Sesgos cognitivos ¿Qué son y cómo utilizarlos en marketing?
Sesgos cognitivos ¿Qué son y cómo utilizarlos en marketing?
Todos queremos pensar que somos seres racionales y que tenemos el control de nuestras decisiones de forma racional, pero lo cierto es que la mayoría de las veces no es así. Más bien, nos guiamos por ellos. sesgos cognitivos que hemos desarrollado.
En ocasiones, los sesgos son muy buenos, ya que nos ayudan a simplificar la toma de decisiones. Por ejemplo, al comprar. De hecho, existe un tipo de marketing especializado en aprovechar estos atajos mentales, y se conoce como como neuromercadeo.
Para aprovecharlos en tu negocio, primero debes entender qué son los sesgos cognitivos y cómo funcionan. Luego podrás aplicar estrategias para utilizarlas a la hora de vender. En este artículo te ayudaré con ello.
¿Qué son los sesgos cognitivos?
El oso sesgos cognitivos son atajos que nuestro cerebro crea para simplificar la toma de decisiones. Un efecto psicológico que se basa en nuestras vivencias, sentimientos, emociones y sensaciones para establecer una especie de protocolos de actuación en la interpretación de la información disponible.
Cuando nos enfrentemos a una situación similar, reaccionaremos de acuerdo con ese protocolo personal y experiencia pasada. Por tanto, aunque nos parezca que tomamos decisiones objetivas y racionales, en realidad son subjetivas y condicionadas.
El cerebro es perezoso por naturaleza. La primera vez que tomes una decisión, si la experiencia no te va mal, cuando se te presente una ocasión similar, se activará una palanca para repetir esa primera opción, que ya salió bien. Esa palanca es el sesgo.
Gracias a ello somos más ágiles a la hora de tomar decisiones, aunque en ocasiones caemos en errores o en costumbres sin plantearnos otras opciones más razonables.
Los sesgos cognitivos son parte de nuestra naturaleza y las empresas pueden utilizarlos para impulsar sus conversiones y ventas.
Al final los sesgos forman parte de la fórmula del neuromarketing, la psicología y la persuasión.
¿Cómo funcionan los sesgos cognitivos?
Los sesgos cognitivos funcionan como conductores de pensamiento.
Cuando tomamos una decisión, consideramos las opciones disponibles con sus pros y sus contras. Por eso creemos que somos lógicos. Pero en la mayoría de los casos estamos influenciados por estos sesgos.
Pongamos un ejemplo:
¿Alguna vez has intentado calcular en un supermercado si realmente un pack de productos es más barato?
Creemos que así es, aunque en realidad te puede llevar una sorpresa. Bueno, eso se reduce a un sesgo cognitivo.
En otras palabras, los sesgos cognitivos nos hacen modificar la realidad para adaptarla a lo que queremos. Y esto puede suceder consciente o inconscientemente.
10 tipos de sesgos cognitivos con ejemplos
Existen decenas de sesgos cognitivos, pero sólo algunos son realmente útiles para el marketing y las ventas. A continuación, te mostramos 10 de ellos.
1. Aversión a las pérdidas
Este sesgo se basa en la idea de que La opción de pérdida es mucho más importante que la opción de ganancia.. Es decir, eso nos hace pensar que perder influirá mucho más que ganar, lo que les lleva a no darse cuenta de que, en algunas ocasiones, las probabilidades son las mismas.
Si en una web ves que quedan las últimas unidades, se activa el sesgo de aversión a la pérdida. En otras circunstancias, considerarías más la compra, pero cuando surge el principio de urgencia (como en Cialdini) puede llevarle a comprar por impulso y no por necesidad.
2. La regla del pico y el final
La regla del pico y el final establece que algunas personas almacenan recuerdos basándose en dos eventos: el pico más alto de emoción y la forma en que terminó la experiencia. Esto los hace susceptibles a olvidar aspectos negativos o positivos de una experiencia, centrándose en lo más intenso y el final de la misma.
Imagina que recibes tarde un pedido online. Obviamente, eras un cliente potencial insatisfecho. Pero el pedido viene con un embalaje perfecto y un regalo sorpresa. Con un final memorable y positivo, borra cualquier percance anterior.
3. Efecto Zeigarnik
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¿Te ha pasado alguna vez que no puedes quitarte de la cabeza que tienes algo que terminar? Ése es el sesgo de Zeigarnik en acción. Esto postula que La memoria da más importancia a las tareas o experiencias que quedan inconclusas. que los que ya han finalizado.
Ésta es una de las razones por las que la gamificación obtiene tan buenos resultados. Tener que superar fases, o desafíos, nos mantiene despiertos. Ahí radica, por ejemplo, el éxito de la aplicación Duolingo.
En el publicidad digital esto se ha utilizado para crear piezas publicitarias en las que se cuentan historias fraccionadas. Con el suspenso, los clientes potenciales están a la espera de lo que sucederá con la historia, mientras la marca o producto se mantiene en su memoria.
Gran parte del éxito del recordatorio por correo electrónico de carritos abandonados se debe precisamente a este sesgo: no nos gusta dejar las cosas a medias.
4. Efecto Ikea
Es un hecho que cuando hacemos algo con nuestras propias manos tiene mucho más valor. La empresa Ikea utilizó esto para enamorar a sus clientes de sus productos. Lo que hizo fue bajar los precios porque vende sus muebles desmontados para que los propios clientes los monten.
Cuando ven que ellos mismos han “creado” un producto, se sienten satisfechos porque sienten que lo han hecho ellos mismos, y encima ahorrando dinero.
Spotify es otro buen ejemplo de este efecto. El hecho de crear tus propias listas hace que Spotify se sienta tuyo y te conecta más con la marca.
5. Efecto de arrastre o de carro
El sesgo cognitivo del carro propone que Las personas tienden a adaptar sus opiniones a las de la comunidad o a la mayoría.. No se trata de si la decisión es correcta o no, sino de por qué se toma. En este caso, el individuo está dispuesto a dejar de lado sus propias opiniones para seguir las de la mayoría.
Por ejemplo, para muchos, un iPhone es un artículo que da más estatus social, por lo que están dispuestos a gastar más dinero por esa marca que por otra que no da el mismo prestigio ante las demás.
En un e-commerce los usuarios perciben de forma positiva los productos más populares o más vendidos. Los mirarán con otros ojos.
Aquí también entra en juego. prueba social o prueba social. Valoramos las opiniones de los demás, y es un factor clave a la hora de tomar la decisión de compra.
6. Efecto de la posición serial
Este sesgo cognitivo sostiene que, al almacenar un conjunto de elementos en la memoria, recordaremos mejor los primeros y los últimos. En ventas, este sesgo se utiliza para crear las páginas de destino y descripciones de productos.
Lo que se hace es resaltar las principales características del producto o servicio al principio, quizás con algún apoyo visual, al inicio y al final del contenido, dejando las menos llamativas en el medio.
7. Sesgo de anclaje
En las ofertas siempre vemos 2 o más precios. Esto no es casualidad, sino que intenta aprovechar el sesgo de anclaje.
Esto consiste en la decisión de compra está condicionada porque el pensamiento está anclado al precio anterior que es mayor como verdad absolutahaciendo que el descuento parezca más atractivo.
El sesgo de anclaje se utiliza en múltiplos. estrategias de precios. Una de las más habituales es presentar tres opciones.
La opción intermedia suele ser la más popular. Te anclan en ese precio, que no es el más caro, pero que no se diferencia tanto del más barato.
8. Efecto encuadre
También conocido como efecto marco, este sesgo cognitivo afecta la manera en la que una persona ve la realidad según cómo se presenta, es decir, positiva o negativamente. Este atajo mental fue descubierto hace unas décadas por los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky, quienes lo llamaron «la trampa de la expresión».
Las empresas utilizan el marco sesgado para intentar atraer clientes potenciales Sólo miran los aspectos atractivos de su oferta. eso los motivará a comprar. Pero los usuarios deben olvidar, ignorar o restar importancia a los aspectos negativos.
Mira el ejemplo de esta Inmobiliaria y cómo vende un piso sin ascensor y genera el efecto encuadre.
9. Sesgo de escasez
Uno de los principales estrategias de redacción El producto o servicio se presenta haciéndolo parecer escaso. Esta técnica pretende explotar el sesgo de escasez, que nos hace creer que, Si un producto o servicio es escaso o limitado, entonces debe ser muy valioso..
También funciona cuando se hace visible al público que es posible que la oferta dura poco tiempo, generando una sensación de urgencia por comprar antes de que se acabe. Sí, está muy relacionado con la aversión a las pérdidas.
10. Sesgo de confirmación
No lo sabemos todo y no siempre podemos tener razón, pero el sesgo de confirmación nos hace creer que hemos encontrado evidencia real al analizar información relacionada con un determinado tema. Lo que hacemos es acomodarnos, consciente o inconscientemente, los datos para que concuerden con lo que queremos pensar. Es decir, buscamos argumentos e información que respalden nuestra decisión.
Un ejemplo claro es cuando, en retrospectiva, pensábamos que sabíamos lo que iba a pasar por determinadas acciones o decisiones de otras personas. Los vendedores suelen aprovechar este sesgo para hacer pensar a sus objetivos que lo que ofrecen es exactamente lo que buscan.
conclusión
Es cierto que algunos de estos sesgos son como trampas que nos tiende el cerebro, pero también hay que reconocer que forman parte del pensamiento diario de cualquier persona.
Y si lo hacen pueden llevarnos a decisiones equivocadas, en muchos casos son muy útiles y nos ahorran tiempo en la toma de decisiones.
Entonces, si tienes un negocio, aprender a dominar este efecto psicológico te ayudará a tener mayores oportunidades de vender más (y/o comprar mejor).
Por supuesto, no basta con saber qué son los sesgos cognitivos, sino cómo aprovecharlos estratégicamente contigo persona compradora.
¿Cuál de los sesgos cognitivos se adapta mejor a tu objetivo?
te leo en los comentarios
